La diferencia entre el éxito y el fracaso de una fintech
Vamos a los puntos clave sin rodeos:
- Conocer el modelo de negocio
Es clave conocerlo a fondo tu modelo de negocio, muchas veces a lo largo de estos últimos años me he encontrado con Inversores que creen conocer el modelo de negocio pero nada más lejos que eso.
Hablando del mundo Fintech… por ejemplo es habitual que el inversor quiera tener una Fintech con la idea de prestar efectivo pero apunte a un target de cliente equivocado.
Hay muchos modelos de Fintech en la actualidad pero pocos tienen éxito, sigamos con los otros puntos para ver por qué.
- Identificar el cliente correcto.
Siempre fue crítico para toda empresa identificar y conocer a su nicho de mercado.
Pero en el mundo digital esto es de vida o muerte.
El marketing representa para las Fintech uno de los puntos más críticos a todo nivel, no solo para captar clientes nuevos, reactivar los viejos o posicionar la marca.
Sino también a nivel de rentabilidad.
Resulta que el buen marketing digital es clave, errarle acá no solo genera un inversión desmesurada, sino que también genera malas calificaciones por parte de los clientes.
Por ejemplo si prestas dinero u otorgas tarjetas de crédito, no apuntas al público en general, clarifica tu estrategia y determina claramente cual es tu cliente ideal, es preferible perder una semanas a desperdiciar tu dinero.
No identificar correctamente a tu cliente tambien implica que no te quede otra que direccionar de manera masiva el marketing digital
El resultado de un mal marketing lo da el CPA (costo por adquisición) que termina siendo altísimo, sin perder de vista que siempre impacta en una experiencia del usuario pobre.
- Comunicar Claro y Bien
Toda Fintech cree que comunicar claro sus políticas y requisitos no es un factor fundamental en el modelo de negocio.
Pero no nos olvidemos de algo… existe hoy en día no solo sitios de quejas y foros… sino que también existen las redes sociales.
Y hoy un simple comentario puede hacerse viral y destruir la confianza de futuros clientes. Que con solo poner el nombre de la marca en google van a obtener un montón de información que puede ser crítico según su modelo de negocio para captar clientes nuevos.
- Invertir en desarrollos propios.
Hoy en día hay sin fin de programadores y plataformas… pero eso nos va a marcar una diferencia en el mercado?
La respuesta es un rotundo NO!
Todas las plataformas y herramientas de terceros no solo están disponibles para vos sino que también para tu competencia.
Y la manera más rápida de ganar terreno en este mundo competitivo es la de desarrollar tus propias soluciones y encabezar la innovación en el sector.
Ejemplos podemos dar muchos.
Por ejemplo la empresa Xfintech para no decir su nombre, fue una Fintech creada hace dos años y la primera app que armamos consistía en un solo paso para calificar a un cliente.
Escaneamos el DNI, enviamos a Renaper los datos para validar que ese DNI este vigente y pasábamos todo por el motor de decision.
Eso hizo que la app fuera una novedad en el mercado.. Pasamos de 200 en los primeros días a un promedio de 5000 durante los primeros tres meses de vida, manteniendo un promedio diario de 2000 instalaciones aproximadamente por día durante los primeros años de vida.
Obviamente que existió marketing pero más allá de eso… esa app fue la primera en argentina en hacer eso… solo mostrándole el DNI al cliente, ya podíamos decirle cuanto y como podía sacar su crédito.
Esa app ya no está activa actualmente, hoy hay otras app que hacen algo similar con otras tecnología.
- Mantener un equipo de trabajo motivado, y bien pago.
Seguimos con los puntos críticos de las Fintech, ahora toca el punto del equipo…
De que te sirve desarrollar algo si después o durante el proceso, todo el desarrollo, el conocimiento adquirido y los integrantes de tu equipo migran a otras empresas.
La respuesta es ninguna!
La alta rotación en las empresas de alta tecnología y sobre todo en las Fintech dan entender que la empresa es toxica a determinado nivel.
Un mal ambiente de trabajo, objetivos fuera del alcance de los empleados, carencia de un objetivo ambicioso y un rumbo poco claro, desencadena un efecto en cascada que no tiene el poder suficiente para comprometer activamente a sus empleados, y eso está mostrando al mismo tiempo al mercado la poca voluntad de conformar un equipo sólido de trabajo por parte de la empresa.
La salida y entrada de CTO, de programadores senior es el indicador más claro que no van por buen camino.
Ya que si fuera así los CTO o programadores no migrarían!
Hoy la migración surge porque el trabajo supera su capacidad, el conocimiento que tienen es limitado, pagan por debajo de lo que paga el mercado, etc…
En fin.. sin un buen equipo destacar va a ser super dificil.
- Siempre estar encima del cash flow
Este asunto es crítico, una empresa que no se administra bien tiene los días contados.
Si una Fintech no puede monetizar y ser rentable en el primer año es muy difícil que pueda mantener su operación a futuro.
Es clave entender que todo el proceso tiene que ser pulido constantemente, los eslabones de la cadena son importantes al mismo nivel.
Y podemos como siempre dar un ejemplo.
Si vendes… pero no cobras. Pierdes dinero.
En el caso de las Fintech de préstamos… prestan con bajos requisitos, ponen todo el esfuerzo en captar clientes nuevos y renovarlos… pero no colocan el mismo esfuerzo en generar un equipo de cobranza que se encargué de cobrarle a los clientes que se atrasan.
Esto es un tema clave, y por eso es parte de los desarrollos futuros que pretendo hacer.
La mejor tecnología hoy está en la generación y soy un creyente en que la innovación y el desarrollo deberían estar más enfocados en la cobranza.
Por un simple lema que me repito a diario…
“Si quieres ser el mejor prestando y tener una barrera de entrada baja.
Tienes que ser el mejor cobrando.”
Por ultimo no nos olvidemos de algo.
No importa tanto que tecnología apliques sino que sea escalable y modular.
Hoy una Fintech que no puede escalar no puede llamarse Fintech a sí misma.
Abrazo y buenas ventas!
