Sin clientes no hay negocio.

Estas frente a una Transformación obligada?

Cada vez cuesta más que la gente ingrese a los locales o tiendas físicas… SI esto ya de por si era un reto a finales del 2019, actualmente lograr un tráfico constante en los retail de electrodomésticos, financieras, etc… Parece ser una tarea muy difícil de lograr.

Veamos que sucedía en el pasado cuando un comercio necesitaba tráfico o captar nuevos clientes:

Anteriormente y siendo muy escueto en la explicación los comercios recurrían en primera instancia a maximizar su comunicación utilizando diversos motivos, los retail de electrodomésticos lo hacían con promociones en medios de pago, descuentos, ofertas temporales, beneficios por compras y demás… en cambio las retail de abastecimiento como los supermercados apuntaban a promociones que le garanticen un volumen de venta como las promos conocidas como 2×1, lleva 3 y paga cuatro, etc… Promociones que en realidad representaban un descuento distribuido por unidad y aplicado al conjunto en su volumen… Pero más allá de los beneficios y promociones toda tenia formas en común de salir a comunicar esto.

La comunicación masiva se garantizaba mediante medios de comunicación como radio, tv, afiches en las calles y en el caso de tratarse de tiendas locales, por lo general usaban promotoras en la vía pública para captar la atención y publicidad gráfica local de alto impacto y poca durabilidad.

Que sucede actualmente y que cambio en esto?

Lo primero que cambio son los medios utilizados, hoy el email marketing, la publicidad en redes sociales y en los distintos canales digitales como google y todas sus redes (apps, red de búsqueda, YouTube, afiliados, etc…), hasta hace poco se utilizaba envíos de sms pero por los costos  y los bloqueos de las telefónicas eso está desapareciendo.

Algunos rubros siguen utilizando promotoras en la vía pública, pero el rendimiento y control de esos recursos no suele dar los resultados que sucedían antes de la pandemia.

Bien pero volvamos a tema principal que hacemos sino ingresan clientes a los locales?

No importa a que rubro te dediques seguramente este problema lo estas teniendo, quizás el menos afectado actualmente se encuentre justamente en el rubro de consumo masivo, la gente tiene que ir de compra por bienes básicos así que los supermercados y tiendas locales deberían al menos tener un tráfico constante y no mucho menor al que tenían en años anteriores.

Y eso es una buena noticia…

Por qué una de las cosas que podemos hacer es intentar comunicar nuestras promociones mediante alianzas con esas cadenas de retail si así lo queremos, un ejemplo son los cupones de descuento que te entregan para otros rubros ajenos a la tienda, este estilo de marketing sirve si estas intentando seguir teniendo contacto de forma física con tus clientes, pero la realidad es que hoy en día los medios de comunicaron eficaces son los digitales, y las pautas publicitarias en tv.

Anteriormente la radio tenía un papel clave pero eso se fue perdiendo desde el mismo instante en donde los medios digitales de distribución masiva de publicidad + sus métricas de distribución aparecieron en el mercado, resulta que la pauta publicitaria por radio es muy difícil de controlar, auditar y medir en cuanto al impacto directo en las ventas, lo que es extremadamente sencillo de lograr con los medios digitales, ya que existen un sinfín  de herramientas que ayudan al anunciante a conocer si lo que está mostrándole al mundo está o no teniendo un impacto antes de que eso llegue a convertirse en ventas.

Como solucionamos estas cosas entonces?, Como podemos hacer que las personas se vuelvan a interesar en visitar las tiendas físicas?

Bien para lograr algo así primero tenemos que volver a captar la atención de los clientes, por lo tanto nos vemos obligados a utilizar todos los medios de comunicación masiva para que ellos vuelvan a visitarnos y ahí es donde nosotros tenemos que destacar…

Como destacamos?

Simplemente ofreciendo una experiencia al usuario que este fuera de lo esperado, hay que superar sus expectativas, hacerlo sentir como que está en casa y más que nada dejarlo experimentar lo que no puede experimentar de forma digital.

Cuando me refiero a lo último hablo de lo siguiente:

• Tocar el producto de forma digital no puede, por lo tanto hay que dejarlo interactuar con él.
• Jugar con el producto tampoco es posible de forma digital por lo tanto es clave que si por ejemplo vendes tablets estas tengan alguna aplicación que permita probar la potencia de la misma.
• Poder tomar un café o consumir algo mientras observa y disfruta del paseo dentro de la tienda, esto es algo que las concesionarias de autos lo hacen y saben por qué? Bueno además de darle algo al cliente para que consuma y sirva para relajarlo el motivo real es que ningún cliente se va antes de consumir el café, lo que brinda al vendedor el suficiente tiempo como para llamar su atención.

Sin más comentarios y después revisar varios medios de comunicación  los dejo los puntos más relevantes que encontré:

8 maneras en que las tiendas físicas pueden atraer nuevos clientes

1. Compre en línea, recójalo en la tienda
   A nadie le gusta tener que pagar el envío. Darles la opción de recoger en la tienda alivia esa tensión y ayuda a su tienda a competir con otras tiendas de comercio electrónico que no tienen una ubicación física.

También existe lo llamado compras por impulso, las compras por impulso son menos frecuentes en línea. Pero cuando un cliente tiene la oportunidad de tocar, sentir y ver algunos artículos más, es más probable que gaste más dinero.

2. Hacer coincidir los precios (o valor) en línea con la tienda física.

Esto significa que si el producto es más caro en su ubicación, corre el riesgo de que sus clientes se vayan con las manos vacías.

Pero no todo es precio al cliente se le pueden ofrecer servicios adicionales solos disponibles si compra en las tiendas físicas como por ejemplo, podría ofrecer una garantía gratuita, asistencia al cliente o una garantía de devolución de dinero de 30 días. Independientemente de lo que decida ofrecer, asegúrese de que ofrezca más valor que el dinero que ahorrarían sus clientes comprando su producto en el sitio web de un competidor en línea.

3. Proporcione información de inventario en línea

La mayoría de los consumidores quieren poder comprar tanto en línea como en la tienda. No es de extrañar que tantas tiendas en línea estén experimentando con tiendas emergentes minoristas.

Este proceso de venta a través de canales físicos y digitales se denomina venta omnicanal.

Si su negocio minorista aún no está en línea, es esencial que dedique los recursos para convertirse en omnicanal.

 Tomará tiempo, dinero y esfuerzo, pero será mucho más fácil que una tienda digital que intente abrir una ubicación física.

Una de las razones principales por las que es importante que su tienda sea omnicanal es que los clientes que no están cerca no visitarán su tienda a menos que estén seguros de que el artículo que quieren estará allí. Y definitivamente no quieren esperar mientras su personal verifica. Todos los principales minoristas están haciendo esto.

5. Optimice su sitio web para búsquedas locales

Una encuesta de más de 2,000 personas encontró que la forma más común en que los consumidores se enteran de una pequeña empresa por primera vez es a través de una investigación en línea. Solo el 8,4% dijo que, por lo general, se enteraba de un negocio entrando en la tienda.

Esto significa que es absolutamente necesario que su tienda minorista haga todo lo posible para aparecer en las búsquedas en línea. Incluso si la mayoría de las personas se enteran de usted a través del boca a boca, el 36,4% de las personas dijeron que suelen visitar las tiendas en línea antes de visitarlas en persona.

6. Organice eventos

Compras no son solo transaccionales. Claro, el objetivo final es comprar algo, pero muchos compradores lo ven como entretenimiento. Aproveche esto organizando eventos o talleres en su tienda.

Si necesita algo de inspiración, eche un vistazo a Apple. Traen expertos a sus tiendas para que dirijan talleres sobre temas que van desde el video y la fotografía hasta la música, la codificación, el arte, el diseño y muchos más. Conocidos como » Today at Apple «, estos eventos crean un espacio donde los clientes pueden conectarse de una manera más personal con la marca.

7. Aumentar el atractivo

Aumentar el atractivo exterior de su negocio minorista es una forma de aumentar este porcentaje.

De la misma manera que un usuario en línea no querría comprar en un sitio web feo y difícil de navegar, los clientes locales no querrán ingresar a su tienda física a menos que se sienta amigable y fácil de encontrar.

Haga algo de merchandising visual: muestre sus artículos más atractivos (que probablemente se comprarán).

8. Cree un espacio WiFi

Según Nielsen, el 92% de los consumidores globales dicen que confían en las recomendaciones y la información de familiares y amigos por encima de cualquier otra forma de publicidad. Ahora imagínese si los clientes no solo recomendaran su negocio, sino que también llevaran a otros con ellos.

Nuevamente, como ya hemos mencionado varias veces, la ventaja que tiene sobre las tiendas de comercio electrónico es su ubicación física. Úselo como algo más que un espacio para albergar sus productos. Conviértalo en un lugar acogedor donde los clientes (y sus familiares y amigos) se sentirán emocionados de ir.

Además, los no compradores que hayan sido arrastrados tendrán un lugar para relajarse, dejando que sus clientes compren todo el tiempo que quieran. Algunas personas incluso pueden venir solo por el WiFi y el espacio de trabajo, y luego comprar algo mientras está allí. (Esta es una táctica común utilizada por las cafeterías).

Para terminar no olviden algo que todos los retail parecen estar olvidando y es por ningún motivo invadir el espacio de los clientes y hacer sentir al cliente que por asistir a su tienda tiene que comprar algo, lo que más a alejada a los consumidores de tiendas como Garbarino, Fravega, Rodo, Sapienza, Naldo, etc.. Es esa sensación que el cliente siente al ingresar a la tienda de que todo el tiempo lo están observando y abordando con el único objetivo de sacarle el dinero de sus bolsillos… esa sensación es horrible y sucede muy a menudo cuando tenemos en nuestro equipo vendedores a comisión cuyo fin es justamente comisionar y atienden a cliente solamente cuando demuestra su interés en la compra de algún artículo que sea significativo para el vendedor.

O acaso no ha pasado que si entras a comprar en tv led te atienden con alfombra roja, y si en cambio es una plancha simplemente te dicen están al fondo…  jajá

Suele pasar y no es culpa de los vendedores sino de la cultura organizacional y del conjuntos de incentivos que se aplican para con ellos.

Bien…  no quiero hacer extensiva la nota así que los dejo con eso para que reflexionen y puedan crear a partir de estos puntos sus propias herramientas para mejorar el tráfico de clientes en sus puntos de ventas.

Saludos Matias Devin

Puedes firmar para apoyar la campaña en https://www.change.org/miempleomifuturo El debate está abierto en las redes con la etiqueta #MiEmpleoMiFuturo

Que avancemos hacia un futuro utópico o distópico todavía depende de nosotros. El verdadero problema no son las máquinas, sino la falta de iniciativas políticas para aprovechar las ventajas que nos ofrece un mundo en evolución permanente. ¿Por qué no forma parte este tema del debate político? ¿Qué podemos hacer para que esto cambie? Puedes firmar para apoyar la campaña en https://www.change.org/miempleomifuturo El debate está abierto en las redes con la etiqueta #MiEmpleoMiFuturo Créditos: La comunidad de Freesound nos ayuda a que el vídeo suene increíble. Además de los creadores acreditados en la primera parte, también han participado en ésta razrox, lukebadluck, sharesynth y audionauten. En este vídeo puedes ver insertos de películas libres de derechos o Creative Commons puestas a la disposición de la comunidad por The Internet Archive, Hackensack Meridian Health, Scallog mobile robots, Madeline Gannon, David Lu, J. Robles/eldiario.es, Understanding Animal Research, NASA, Canal Parlamento y Mid Michigan Health.

Según Albert Einstein

 «En los momentos de crisis, solo la imaginación es más importante que el conocimiento».

Y como dudar de esta frase si el origen es ni mucho menos de uno de los físicos más importantes que tuvo hasta la fecha la humanidad.

Pero como estas frases hay varias, una de las que más me identifica en cuanto a la Argentina es la siguiente de Bertolt Brecht.

«La crisis se produce cuando lo viejo no acaba de morir y cuando lo nuevo no acaba de nacer».

Sera que nos aferramos a lo viejo de tal manera que boicoteamos lo nuevo para simplemente demostrar que tenemos razón?

Creo que algo de eso hay…

Y lo digo por experiencia propia hay varios amigos que no me van a dejar mentir, y si detectan que hay algo de lo que pongo que es incorrecto los invito a corregirme en los comentarios.

Les aclaro que a esta altura ya soy un experto en fracasos tengo muchos en mi haber…

Los pongo en contexto año 2001,  Argentina a la edad de 19 registre inmobiliariArgentina.com  y comencé a crear un portal web, creamos unos de los primeros portales inmobiliarios de argentina, la idea consistía en favorecer la inversión extrajera y activar la construcción frenada por la crisis Argentina.

Mostrábamos terreno/lotes a la venta, y ofrecíamos la venta el monitoreo, servicios de arquitectos y constructoras, con la finalidad de impulsar la compra y construcción a distancia de complejos inmobiliarios.

Ya habíamos diseñado un sistema que tomaba imágenes en 360° grados y podía transmitir a los constructoras o inversores el avance de las obras a distancia.

Que sucedió?  Si bien el sitio contaba con publicidad y ya había empezado a crecer.. cometí un terrible error y escuche a muchas personas que yo creía que sabían de lo que hablaban por que trabajan en inmobiliarias.

Empezaron a tirarme abajo la idea y a decirme que estaba perdiendo el tiempo.

Yo a esa edad tenia 19 años.. por lo tanto sabia que tenia que escuchar y aprender mi mayores por lo tanto le hice caso.

Recordemos que en aquel entonces no había tanta información en internet como ahora, o personas calificadas que pudieran opinar en la materia para Argentina, mi viejo que venia del rubro de construcción tampoco entendía mucho de lo que le hablaba y no tenía apoyo a ningún nivel, en ese entonces todo estaba costeado por mis pequeños ingresos que provenían de un salario muy bajo que cobraba entonces por ser mi primer trabajo pos secundaria al punto que tuve que optar por comprarme zapatillas que estaban arruinadas o seguir invirtiendo en el pago del hosting algo que realice durante un tiempo hasta que no me quedo otra que comprarme las zapas jaja.

El proyecto murió y por el 2006 vi como portales inmobiliarios ofrecían publicaciones y cobraban por ello, eso no se me había ocurrido en aquel entonces asi que intente comenzar de cero nuevamente y reactivar la idea..

Queria ser diferente, sabia muy bien que la clave esta en la diferenciación .. pero me lleve otra sorpresa.

Comencé esta vez con dos socios más.. Alquilamos oficinas creamos el modelo de negocio que había cambiado un poco con respecto a la idea que tenia en el 2001 y comenzamos a entrevistar personas para terminar de armar el equipo necesario.

Ningún agente inmobiliario creía en el proyecto, queríamos haberlos parte del equipo y como ventaja diferencial estábamos gestionando un acuerdo con el BBVA para que el banco sea la garantía de alquiler de las personas, ya que veíamos que las garantías se compraban constantemente y que en realidad no representaban realmente lo que debían representar. (otro negocio que no continuamos y hoy esta creciendo L)

Veníamos bien pero una de las entrevistas me pincho mucho.. a mi y a mi equipo.

Resulta que vino una mujer que dijo que nosotros no teníamos ni idea de lo que hacíamos, que jamás una persona iba a poder alquilar o comenzar una operación de compra desde un sitio web.

Mientras estábamos haciendo esto mis socios al igual que yo trabajábamos en relacion de dependencia, cada cual tenia muy poco tiempo para aportar y ninguna de nosotros podíamos darnos el lujo de dejar el trabajo y al no poder formar una fuerza, y no tener inversión como para dedicarnos de lleno fuimos abandonando la idea.

Y comenzó otro emprendimiento

Registre remislink y taxionline

Este sitio funcionaba igual que Uber hoy en día.. con la diferencia de que no existían apps entonces y todo debía hacerse desde una pc en su mayoría. Lo que limitaba el alcance sin tener en cuenta que yo en ese entonces geolocalizaba al cliente en un área aprox de 70 metros.. lo que tampoco era ideal para este negocio.

Arme ambos sitios, pero la tecnología no nos ayudo, no legre que las agencias de remises o de taxis entendieran la idea, se reusaban a que nosotros tengamos información de los clientes y que el cliente pudieran optar por la remiseria mas cercana a su ubicación, ellos creían que sus clientes eran de ellos y solo de ellos, se aferraron tanto a esa idea que se nos complico y ya no tenia ganas de ofrecer el servicio a otras empresas

Todos decían por que vamos a pedir un remis o un taxi desde una pc o celular.. no tiene sentido alguno si total estamos a unas cuadras de distancia.

Yo sabia que en europa había un formato ya funcionando similar al que armamos pero nadie en Argentina creía en la idea, con el tiempo dejamos de ofrecer los servicios y ese emprendimiento murió como los anteriores.

Tengo muchos mas en mi haber para contar.. pero seria un articulo enorme jaja

Voy a a resumir un par mas para cerrar el articulo de manera que no se haga tan extensivo..

Goocar.com.ar  registre goocar para la compra y venta de autos tuve mes de 200 publicaciones el primer dia, mi idea era monetizar el sitio con la utilización de anuncios pero pagaban tan poco que no pude sostenerlo en el tiempo, también cree un chatbot en el 2004, una pizzería online en el año 98.. etc.. pero sigamos con el articulo asi redondeamos junto la idea.

En el medio se encontraba mi trabajo, que me daba de comer y en donde siempre volqué mis conocimientos de programación para mejorar mi rendimiento y lo de mis equipos.. todos ese proyectos en donde yo fomentaba el uso dieron resultados sorprendentes.

Pero cuando intentábamos crear plataformas e impulsar la digitalización en Argentina todo fallaba!, no conseguía inversores, la idea le parecía una locura, creían que había otras forma mejores de hacer negocios, pensaban que el ecommerce estaba aún en pañales en todo el mundo.. etc..

Quizás tenían razón todos, algunos podrán decir que no teníamos aun el nivel de tecnología necesario como para hacer exitosos esos desarrollos, de continuar con las ideas hoy Argentina tendría muchos existos en su haber no solo mías sino de muchos conocidos que pasaron por algo similar.

Recuerden que yo no hablo simplemente de ideas, aca en todos los casos la idea iba acompañada del producto funcional y en muchos casos innovador en su uso y tecnología aplicada, lo habíamos logrado con las herramientas disponibles para entonces.. pero el mercado Argentino parecía resistirse a las nuevas ideas.

No me sorprende para nada que Uber como otras empresas logren obtener los resultados actuales.. su lugar de nacimiento es la tierra de las oportunidades y los sueños.

La sociedad norte americana parece mucho mas dispuesta a arriesgar capital y probar nuevas idas.

Apuestan al emprendedor desde su Concepción, en cambio la sociedad Argentina piensa siempre que lo mejor viene de afuera en la mayoría de los casos, y no arriesga o invierte en desarrollos locales hasta que ven que pueden tener una tajada del negocio.

Muchos emprendimientos al arrancar no saben cuanto ni cuando van a poder llegar al punto de equilibrio y mucho menos cuando van a ser rentables.

Nuestra cultura va a lo que cree seguro y no hay capital semilla para emprendedores, siempre hay que buscarlos afuera.

Muchas de las empresas tecnológicas locales, recibieron financiamiento externo al principio, MercadoLibre, entre otras por ejemplo para desarrollar su idea y involucrarse en el mercado local, en la mayoría de los casos no pudieron conseguir fondos locales y eso es un claro ejemplo de lo que menciono.

Volviendo al principio del artículo en donde cito la  frase del Albert Einstein

«En los momentos de crisis, solo la imaginación es más importante que el conocimiento»

Les recomiendo a todos los emprendedores a seguir utilizando su imaginación como dice Albert, el talento Argentina es enorme al igual que su capacidad.. tarde o temprano nosotros mismos o algún visionario va a confiar en nuestra capacidad y crearemos nuevos unicornios, tenemos el talento, tenemos la visión.. nos falta un cambio cultural y dejar de aferrarnos a lo viejo para poder impulsar lo nuevo.

Aun sigo en Argentina y acá vamos a seguir creando nuevos fracasos hasta llegar al éxito que tanto buscamos.. con la idea de ser los mejores y llenar de fuentes de trabajo dignas a nuestros ciudadanos.

Tenemos claros ejemplos a seguir..

Abrazo grande!

Matias Devin

Hoy comprar un pequeño lavarropas requiere de un poder de planificación en donde quizás haga participar a todos los medios de pago a su alcance para poder llegar al mismo.

Los precios de los productos se dispararon en parte por el valor del dólar, en parte por especulación y en una pequeña porción por falta de mercadería.

Pagar un lavarropas que tiene un valor aproximado de $42.000 pesos en efectivo es muy difícil para Juan debido a su alto precio vs el congelamiento prácticamente de sus ingresos. Si Juan lo paga en efectivo no puede pagar su alquiler, celular, seguro del auto, comida, etc..

Como hace Juan entonces?

Juan puede pagar con tarjeta de crédito o crédito personal en teoría..

Aquí el primer dilema tarjetas de crédito, las mismas tienen un límite de compras en contado y cuotas pero el mismo al igual que los sueldos no fue indexado en los últimos años y cuesta mucho que te extiendan más el límite en el contexto económico actual por la tanto la compra del lavarropas con una sola tarjeta es muy difícil. Juan tiene que al menos utilizar dos tarjetas de crédito o pagar una parte en efectivo y otra con tarjeta , lo que empieza a complicar sus cálculos y la decisión de compra.

A esto sumémosle que si estas pagando el mínimo de la tarjeta, algo que está sucediendo mucho en clientes bancarizados que se sobre endeudaron estos meses, la tarjeta termina convirtiéndose en una bola de nieve impagable para la mayoría de las personas con ingresos fijos.

Cuál es la opción final que le queda a Juan para comprar un producto de estas características sin quebrar en el proceso?

Bien aquí vienen los créditos personales

Préstamo en efectivo:

Sacar un préstamo en efectivo para comprar este producto seria básicamente adquirir un compromiso de pago con tasas muy altas y con un plazo no menor a los 12 pagos, no importa si lo sacas en un banco o financiera todos básicamente tienen una base de cálculo similar para calcular el RCI (que es la relación cuota ingreso que podes pagar según tus ingresos).

Créditos para consumo:

El crédito para consumo de estos productos es generalmente dado por los retail y estos tienen un plazo mayor pudiendo otorgar según la calificación del cliente hasta 24 cuotas, pero la tasa y el costo financiero total termina para el lavarropas de Juan es casi el doble de su valor original. Algo que solo Juan está dispuesto a aceptar si no le queda ninguna otra alternativas de pago y realmente necesita ese lavarropas.

Pero esto no fue siempre asi..

Los medios de pagos basados en los créditos están en crisis en Argentina, nadie quiere asumir mas riesgo del existente, la mora se disparó en todos los sectores y  ya no es viable segmentar a los cliente por nivel de riesgo porque todos están sufriendo hace años una pérdida de su capacidad de pago y a esto sumemos todas las variables al covid y crisis constante de los últimos años.

Anteriormente pagar con crédito personal era una alternativa atractiva para el cliente que no tenía tarjeta de crédito o pretendía no utilizar ese disponible para la compra de un producto y reservarlo para la compra de comida o ropa.

La tasa no era muy alta, los punitorios eran aceptables en caso de no poder enfrentar un pago, etc..

Hoy no sucede eso, no pagar una cuota o pagar el mínimo de la tarjeta de crédito implicaría activar el sistema de penalización de punitorios diarios, con coeficientes que cabían según el medio de pago utilizado e  incrementando la deuda del cliente de manera exponencial llevando a muchos a casos a optar de manera forzada por el no pago de sus compromisos, no por que quieran sino porque su capacidad de pago no puede enfrentar el mismo.

En Resumen Juan tiene dos opciones la comprar utilizando un mix de medios de pago y arriesgándose a no poder pagar alguno de ellos en el futuro cercano o esperar un tiempo con la creencia de que las cosas mejoraran  de alguna manera y que las tarjetas de crédito indexaran automáticamente su monto máximo para utilizar, permitiéndole llegar  a cubrir la compra de su producto que solo es viable con los planes vigentes subsidiados por el estado, en donde solo aplican a las tarjetas emitidas por entidades  bancarias y deja afuera a un gran porcentaje de clientes que no tienen tarjetas bancarias pero si tarjeta de crédito.

Antes las fintechs daban una mano con esto..  Pero no nos olvidemos que las fintech fueron muy golpeadas por el actual gobierno, la imposibilidad de poder debitar las cuotas de los créditos para sus nuevos otorgamientos, llevo a muchas fintech directamente a frenar su operación actual en el país y a continuar invirtiendo en otros países en donde la posibilidad de recupero es más alta al poder tener esta herramienta disponible, ni hablemos de la inflación.

Como reflexión final podríamos agregar que todo indica que el consumo va a seguir  deteniéndose no solo ahora por la falta de empleo, sino también por la falta de alternativas de financiación y crédito personal.

Saludos Matias Devin

Si están leyendo este artículo supongo que están pensando lo mismo que yo en este momento al escribir esta nota.

Hoy en el campo de batalla están definidos dos grandes jugadores los Retail de un lado y del otro los ecommerce, en medio del fuego cruzado se encuentran los gerentes, vendedores, etc…

Está claro que el ecommerce está creciendo muchísimo más rápido que el Retail tradicional, los Retail están pasando por una trasformación enrarecida por el covid.

Intentan ser cada día mejores en el ecommerce pero a su vez no quieren descuidar y crear una competencia interna que afecte aún más a sus tiendas tradicionales y fuerza de ventas.

Realidad vs Ficción

La realidad es que hoy los Retail tradicionales están bastante perdidos, ven que tienen que fomentar su ecommerce pero no están dispuestos a perder rentabilidad y afectar como mencionamos antes a sus tiendas tradicionales.

Los vendedores no saben lidiar con un cliente que le presta más atención a su celular que a ellos, básicamente la figura de asesor se fue perdiendo con el tiempo y hoy el cliente sabe más del producto que el mismo vendedor  gracias a internet, podríamos decir que el vendedor se  encuentra en desventaja desde el principio.

Además es más probable que también el cliente/a  conozca mas sobre las promociones activas que el mismo vendedor, esto sucede porque muchas veces las cadenas con el afán de salvar el mes de venta comunican promos y cambian tan rápido que no le dan tiempo a personal interno a adaptarse y conocer esas promociones que por lo general afectan más que nada a los medios de pagos.

En esta instancia tenemos enfrente un vendedor que hace de recepcionista de una operación, se lo capacita para enriquecer la venta logrando la mayor rentabilidad posible, pero es posible lograrlo?

La respuesta es SI, pero no es tarea fácil..

Para lograrlo el vendedor primero tiene que demostrarle al cliente que conoce las propiedades del producto, además de intentar generar en esos pocos minutos algún vínculo para que el cliente crea y confié en la persona que tiene enfrente, una vez logrado esto el vendedor saca todas sus armas y ataca buscando obtener el mayor redito para él y la empresa (Claro está que esto se logra si el plan de incentivos que tiene el vendedor lo moviliza para realizar tal acción).

Bien continuando  con esta batalla entre cliente y vendedor..

El vendedor saca una de sus armar favoritas la garantía extendida, intenta detallar los beneficios de la misma y del otro lado el cliente ya tiene el precio y el plazo cerrado en su mente, lo que hace que el esfuerzo y la tenacidad del vendedor se pongan a prueba nuevamente.

Otra arma que suelen sacar son los seguros, los servicios de terceros como DIRECTV, crédito personal, etc..  Todos los días surge algo nuevo con el objetivo de hacer más rentable una operación que tiene un margen muy chico si solo se apalanca con el margen de la venta del producto.

Definición de la venta

El cliente ya sabe lo que quiere y como lo va a pagar. El vendedor intenta indagar para lograr despertar el interés en alguno de los otros servicios y ver cuál es el punto débil del cliente.

Si el vendedor es muy bueno podrá sumarle algún servicio a la operación, a veces eso tampoco alcanza y en el mejor de los casos completa la venta tal y cual el cliente la solicito, y  en el peor de los casos se pierde la venta.

La pérdida de venta sucede en el canal tradicional en donde tenemos un vendedor de por medio sucede básicamente por estos motivos:

• Un vendedor que no está dispuesto a vender un producto que no le sirva a él para llegar a sus objetivos de venta y ambiciones de comisión

Esto puede pasar con productos de bajo valor, en donde en vez de atender al cliente se lo lleva a un punto en donde se lo deja mirar y solo se lo vuelve a atender cuando manifiesta una intención de compra real sobre el articulo visto.

• Una mala atención de parte del vendedor, suele pasar llegando a fin de mes, en donde el vendedor se siente presionado por llevar el pan a casa, tiene presiones de sus superiores para vender y además a esto se le suma la frustraciones previas de otros intentos de venta y problemas personales.

• El producto no tiene las características o se encuentra en el estado que el cliente espera. Esto sucede cuando hay bajo stock en los locales y algunas veces el producto es el de exhibición (esto siembra desconfianza del lado del cliente que entiende que en caso de falla no tiene otro producto al cual recurrir y en varias ocasiones el estado del producto no es el mejor, ni hablemos lo los led que ya el simple hecho de estar encendido afecto su tiempo de vida y el cliente lo sabe).

• El cliente no llega a cubrir el valor del producto + los servicios extras sumados por el vendedor, lo que hace que la venta se enfrié y dilate.

• Se le siembran en el proceso de venta dudas al cliente que lo hacen retroceder y consultarlo con alguien más antes de cerrar la operación.

Si contar con todos los problemas inherentes a los medios de pago y límites de las tarjetas.

Nuevamente el  vendedor que tiene una clara desventaja con respectó al conocimiento del cliente sobre el producto,  pero cuenta con un porfolio de servicios y beneficios que puede usar en caso de emergencia.. Esto hace que a veces la empresa termine que el cliente que pretendía llevar y además un objetivo que cumplir (algo que lo suele estresar y más aún si está llegando al final del mes y se encuentra lejos del mismo).

Como termina la pelea en este caso.

Dejando esto claro podemos volver a la batalla principal

Retail vs Ecommerce

Está muy claro que si quieres mantener ambos negocios funcionando tienes que generar una sinergia entre ambos, anteriormente se buscaba crear comunidades, atacar nichos de mercados de tal forma que fuera sencillo fidelizarlos y así mantenerlos dentro de una cartera de clientes activa que pueda abordarse en caso de ser necesario y salvar así el mes de ventas.

Esto ya no existe, no hay sentido de pertenencia a este nivel, los consumidores se venden al mejor postor y esto sucede cuando pasan algunas de estas cosas:

Encuentran alguna innovación que les llama la atención

Encuentran alguna oferta que es original o tienen una clara ventaja frente a la competencia.

Ven que debido a su ubicación el Retail o ecommerce tienen un servicio de logística y entrega que los favorece claramente frente a otros competidores.

Entendamos que el consumidor también hoy se encuentra un poco mareado, hay mucha oferta que no es oferta, tienen miedo a que no se cumplan sus expectativas, investigan a fondo a todos los comercios buscando referencias negativas y positivas que les ayude a tomar la mejor decisión, usan referencias de conocidos y hasta buscan en internet influencers que hayan comprado ahí.

Que pasa en Europa por ejemplo?

En resumen y para no hacer muy larga la nota les comento que los comercios antes del Covid venían perdiendo terreno y en varias ocasiones cerrando y achicando metros cuadrados.

Los ecommers lejos de eso venían creciendo a un ritmo que se disparó con el covid, El Eurostat, la oficina de estadística de la Unión Europea, acaba de hacer públicas las cifras de volumen de ventas del Retail y muestra lo que presentíamos el Retail cae frente el claro crecimiento constante del ecommerce.

Ahora que tenemos bastante información y un panorama claro cómo termina esta batalla?

La cruel realidad muestra una clara tendencia a favor del ecommerce , el Retail atraviesa un apocalipsis y la única manera de salir de esto es cambiando.

Que debería cambiar?

• Sus locales tienen que cambiar y tener sucursales más chicas con menos vendedores y que sean un punto de retiro de productos por sobre todas las otras opciones, como también un centro de atención del cliente y cobro de cuotas u otros medios que no sean medios de pagos digitales.
• Adaptar al vendedor a este nuevo paradigma, hoy el vendedor tiene que tener en su mano la misma herramienta que tiene el cliente pero con mayor información.

Me refiero al celular hoy el vendedor tiene que tener en dos clics no solo la información sobre sus productos, stock y ofertas en medios de pago, sino también los precios de su competencia cercana, beneficios y medios de pagos de la competencia.

• Big data para precios aplicado al Retail tradicional y el ecommerce.

Hoy no lo hacen los Retail tradicionales pero los ecommerce más avanzados actualizan sus precios cada 6 horas buscando tener un producto con un precio de referencia acorde a lo que se muestra en el mercado.

No sucede en Argentina pero si en algunas plataformas extranjeras en donde entendieron que si bien el precio no lo es todo, es lo primero que mira el cliente.

Tener precios claros y acordes a los del mercado ya te allana el camino.

• Una clara logística y precios bajos de envió.

En realidad el cliente busca él envió sin cargo y en el día, no obstante no es una realidad fácil de afrontar para algunos retail, pero si está claro que quien logre llegar a ese punto va a correr con ventaja en este aspecto.

• Mas videos, menos imágenes estáticas.. el contenido hoy es multimedia si pueden hacer un video de cada producto que tienen mostrando ventajas y desventajas van a lograr una mayor conversión.
• Innovación constante

Hoy el retail que tenga la mayor capacidad para innovar frente a la competencia va a ser el primer punto de consulta físico de los clientes,  que ya cansados de lo tradicional buscan nuevas experiencias y nueva maneras de hacer las compras.

El mercado subestima esta clase de acciones pero los ecommerce son un claro ejemplo de esto mismo.

Espero que este articulo les sea de utilidad y los ayude a encaran un cambio que favorezca el  negoció.

Hasta la próxima..

Matias Devin