Las empresas han tenido que incrementar los\u00a0canales de comunicacio\u0301n con el cliente<\/em><\/strong>, con el fin de ofrecer productos disen\u0303ados de acuerdo a sus necesidades. La gestio\u0301n de procesos de cobranza se convirtio\u0301 en un tema fundamental para medir la rentabilidad de las actividades de los departamentos de cartera y encontrar estrategias ma\u0301s rentables para cada segmento de clientes.<\/p>\n

Tambi\u00e9n te puede interesar:\u00a0\u00a0<\/strong>Qu\u00e9 es la Inteligencia Financiera<\/p>\n

Las empresas han tenido que mejorar en todos las t\u00e9cnicas de cobranza\u00a0como; la estandarizacio\u0301n, automatizacio\u0301n y medicio\u0301n del desempen\u0303o de sus procesos. Tambi\u00e9n, han mejorado la forma en la que se establecen las responsabilidades para la recuperacio\u0301n de cartera, ahora se busca que los ejecutivos de cartera sean m\u00e1s\u00a0 \u00abAsesores financieros\u00bb, ma\u0301s que so\u0301lo cobradores.<\/p>\n

$\"T\u00e9cnicas$ <\/p>\n

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Tomando como base el estudio de la firma\u00a0Deloitte<\/em>\u00a0<\/strong>queremos plantearte 7 formas de tener una cartera sana y con buenos resultados para tu organizaci\u00f3n.<\/p>\n
7 T\u00e9cnicas de Cobranza que har\u00e1n m\u00e1s efectiva la recuperaci\u00f3n de cartera de tu Negocio<\/h2>\n<\/div>\n
1 Redefinir muy bien los segmentos de Clientes<\/h3>\n
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Para que los clientes no se pregunten\u00a0\u00a0c\u00f3mo saber si estoy en la lista de morosos\u00a0o no quieran pertenecer a ellos, las empresas les est\u00e1n ayudando modernizando muy bien sus departamentos cobranzas.<\/p>\n
Tradicionalmente los segmentos en la t\u00e9cnicas de cobranza se defini\u0301an con base en el tiempo de morosidad y el nu\u0301mero de pagos vencidos, con estos criterios no se estaban teniendo buenos resultados, de tal manera que se redise\u00f1aron estos segmentos y,\u00a0 hoy deben estar basados en el costo\u00a0de gestio\u0301n de la cuenta<\/strong>\u00a0y la probabilidad de pago.<\/p>\n
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\u00a0<\/i><\/b>y las empresas deben responder a esto con buenas\u00a0estrategias como reestructuraci\u00f3n de deuda, reducciones a la li\u0301nea de cre\u0301dito, intensificacio\u0301n en la comunicacio\u0301n con el cliente han permitido que las empresas eviten que sus mejores clientes formen parte de la cartera vencida.<\/p>\n
2 Establecer nuevos Canales de Comunicaci\u00f3n con el Clientes<\/h3>\n
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Con la nueva revolucio\u0301n tecnolo\u0301gica permite tener nuevos medios de comunicacio\u0301n que hacen m\u00e1s efectiva la manera de recuperar cartera y se ajustan m\u00e1s a las necesidades de las empresas.<\/p>\n
Las empresas deben adaptarse a las necesidades de los clientes, ofreciendo\u00a0modalidades personalizadas<\/strong>\u00a0<\/em>y de autoservicio, aprovechando las ventajas que tienen los nuevos medios.<\/p>\n
Canales tales como el autoservicio, sitios web, redes sociales, mensajes de voz, SMS, correo tradicional y\u00a0correo electro\u0301nico\u00a0fomentan una presencia importante en la relacio\u0301n entre cliente y las empresas<\/p>\n
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Los canales de comunicacio\u0301n tambi\u00e9n pueden ser aprovechados para realizar una\u00a0gestio\u0301n preventiva de cobro<\/strong>\u00a0y en las t\u00e9cnicas de cobranza,\u00a0<\/em>a trave\u0301s del envi\u0301o de comunicados automatizados a aquellos clientes que sus cuentas esta\u0301n a pocos di\u0301as de vencer y as\u00ed evitar\u00a0 procesos\u00a0 de cobranza\u00a0engorrosos.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
3 Crear productos ajustados a los Clientes de hoy<\/h3>\n
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El comportamiento de los clientes es influenciado por diferentes causas, algunas como;\u00a0 enfermedad, pe\u0301rdida de trabajo, muerte o desastre natural. Es importante comprender estas causas para ofrecer productos de cobranza que se\u00a0ajusten a las necesidades especi\u0301ficas<\/em>\u00a0<\/strong>de los clientes,\u00a0con el objetivo de regularizar la cuenta y ajustar el producto.<\/p>\n
Estos son algunos de los productos que se utilizan para mejorar la recuperaci\u00f3n de cartera:<\/strong><\/h3>\n
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Finiquito:<\/strong>\u00a0Para clientes dispuestos a liquidar el saldo de manera inmediata, se les ofrece un descuento sobre el monto total de la deuda.<\/p>\n
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Reestructura de deuda:<\/strong>\u00a0Para clientes con un nivel moderado de morosidad o dificultad de pago en el corto plazo, se les ofrece parcializar la deuda a un plazo y tasa definidos de acuerdo al segmento que pertenecen.<\/p>\n
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Descuento por devaluacio\u0301n del bien:\u00a0<\/strong>\u00a0Para clientes donde el valor del bien adquirido ha cambiado a rai\u0301z de alguna circunstancia econo\u0301mica, las instituciones han optado por otorgar una reestructura de la deuda, en caso que el valor de la propiedad se vuelva mucho menor al valor del cre\u0301dito.<\/p>\n
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Convenio judicial:<\/strong>\u00a0 Para clientes en proceso judicial, se puede negociar con la institucio\u0301n por medio de un convenio. Lo que se busca es rescatar la cuenta, evitando la adjudicacio\u0301n del bien y reduciendo el tiempo de litigio.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
\u00a04 Tener Procesos Estandarizados de Cobranza<\/h3>\n
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Se hace ma\u0301s eficiente las t\u00e9cnicas de cobranza cuando se\u00a0 definen iniciativas que mejoren la ejecucio\u0301n y desempen\u0303o de los procesos aplicando procesos como:\u00a0 estandarizacio\u0301n, implementacio\u0301n de indicadores de desempen\u0303o y desarrollo de lineamientos y poli\u0301ticas que permitan integrar un enfoque de mejora continua en todo el departamento de cobranza.<\/p>\n
Por eso es indispensable usar\u00a0indicadores de desempen\u0303o\u00a0tanto financieros como operativos, apoyados de modelos y metodologi\u0301as que fomenten la mejora continua, identific\u00e1ndolas desviaciones del proceso o implementando nuevas y mejores estrategias de cobro.<\/p>\n<\/div>\n
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La aplicaci\u00f3n de poli\u0301ticas debe medirse utilizando un plan de monitoreo dedicado a verificar el cumplimiento tanto de las poli\u0301ticas como de los lineamientos de la empresa cuando hace la labor de cobro ella misma o utiliza un\u00a0outsourcing.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
\u00a05 Utilizar Tecnolog\u00eda de punta en todos los Procesos<\/h3>\n
As\u00ed como la tecnolog\u00eda a permeado muchas \u00e1reas de la empresa, la gesti\u00f3n de cobro no puede ser la excepci\u00f3n, son varias las herramientas que se han desarrollado para automatizar y mejorar los procesos de cobranza. El\u00a0sistema de cobranza integral<\/em><\/strong>\u00a0y\u00a0el marcador predictivo<\/em><\/strong>\u00a0son ejemplos de herramientas utilizadas para mejorar la relacio\u0301n con el cliente.<\/p>\n
Cuando la empresa utiliza\u00a0agencias externas en los procesos de segmentacio\u0301n, administracio\u0301n de la cartera asignada a\u00a0 y reporteo, son ejemplos de la automatizacio\u0301n de los procesos.<\/p>\n
\u00a06 Personal Moderno y Capacitado para la Gesti\u00f3n de Cobranza.<\/h3>\n
El papel del ejecutivo de cartera\u00a0 tuvo\u00a0 una redefinicio\u0301n del modelo organizacional; paso de ser un de cobrador a un\u00a0Asesor Financiero<\/strong><\/em>, \u00e9stos deben tener una visio\u0301n integral del cliente, asi\u0301 como ser especialistas en el diagno\u0301stico y manejo del nivel de morosidad, a fin de dar una atencio\u0301n personalizada y proponer soluciones integrales para cada cliente, lo anterior seg\u00fan un estudio de la firma Deloitte.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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De modo que el ejecutivo de cartera\u00a0 debe estar enfocado a las necesidades del usuario, a fin de resolver sus preocupaciones financieras, cumpliendo un papel de asesor para que el cliente encuentre la mejor opci\u00f3n de pagar sus obligaciones.<\/p>\n
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Los esquema de compensacio\u0301n del a\u0301rea de cobranza debe estar alineado a los indicadores de desempen\u0303o de los ejecutivos de cartera, y estos para\u0301metros a la estrategia de la empresa, buscando rentabilidad y eficiencia en los procesos de cobranza.<\/p>\n
\u00a07 Tener Indicadores de Gesti\u00f3n para medir el Desempe\u00f1o<\/h3>\n
Todo lo anterior no se tendr\u00eda \u00e9xito sin un correcto control y medici\u00f3n de la gesti\u00f3n realizada, y son los\u00a0\u00abIndicadores de Gesti\u00f3n\u00bb<\/em>\u00a0<\/strong>\u00a0los que permiten\u00a0identificar a\u0301reas de oportunidad en cuanto a gente, proceso o calidad de informacio\u0301n y a portan a la mejora continua.<\/p>\n
Debe de tener unas\u00a0metas y unas m\u00e9tricas medibles<\/em><\/strong>\u00a0y realizables que puedan establecer el rumbo de la meta y el camino de la gesti\u00f3n. Es muy importante realizar reuniones de retroalimentaci\u00f3n para analizar datos de estos indicadores y tomar las decisiones para sus ajustes o incrementos.<\/p>\n
Tambi\u00e9n puedes leer:<\/strong>\u00a0\u00a011 Errores m\u00e1s comunes en tus Finanzas Personales<\/p>\n
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Todo lo anterior ayuda a las empresas a mejorar las t\u00e9cnicas de cobranza, enfoca\u0301ndose en el Cliente buscando proteger la utilidad o reducir pe\u0301rdidas gestionando muy bien la cartera vencida.<\/p>\n
\u00bf Cu\u00e9ntanos qu\u00e9 tipo de estrategias de cobranza aplicas en tu negocio ?\u00a0<\/strong><\/em><\/p>\n
\u00bf Qu\u00e9 otros Tips nos recomiendas?\u00a0<\/strong><\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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