Buenas Amigos!<\/p>\n

Si est\u00e1n leyendo este art\u00edculo supongo que est\u00e1n pensando lo mismo que yo en este momento al escribir esta nota.<\/p>\n

Hoy en el campo de batalla est\u00e1n definidos dos grandes jugadores los Retail de un lado y del otro los ecommerce, en medio del fuego cruzado se encuentran los gerentes, vendedores, etc…<\/p>\n

Est\u00e1 claro que el ecommerce est\u00e1 creciendo much\u00edsimo m\u00e1s r\u00e1pido que el Retail tradicional, los Retail est\u00e1n pasando por una trasformaci\u00f3n enrarecida por el covid.<\/p>\n

Intentan ser cada d\u00eda mejores en el ecommerce pero a su vez no quieren descuidar y crear una competencia interna que afecte a\u00fan m\u00e1s a sus tiendas tradicionales y fuerza de ventas.<\/p>\n

Realidad vs Ficci\u00f3n<\/p>\n

La realidad es que hoy los Retail tradicionales est\u00e1n bastante perdidos, ven que tienen que fomentar su ecommerce pero no est\u00e1n dispuestos a perder rentabilidad y afectar como mencionamos antes a sus tiendas tradicionales.<\/p>\n

Los vendedores no saben lidiar con un cliente que le presta m\u00e1s atenci\u00f3n a su celular que a ellos, b\u00e1sicamente la figura de asesor se fue perdiendo con el tiempo y hoy el cliente sabe m\u00e1s del producto que el mismo vendedor \u00a0gracias a internet, podr\u00edamos decir que el vendedor se \u00a0encuentra en desventaja desde el principio.<\/p>\n

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Adem\u00e1s es m\u00e1s probable que tambi\u00e9n el cliente\/a \u00a0conozca mas sobre las promociones activas que el mismo vendedor, esto sucede porque muchas veces las cadenas con el af\u00e1n de salvar el mes de venta comunican promos y cambian tan r\u00e1pido que no le dan tiempo a personal interno a adaptarse y conocer esas promociones que por lo general afectan m\u00e1s que nada a los medios de pagos.<\/p>\n

En esta instancia tenemos enfrente un vendedor que hace de recepcionista de una operaci\u00f3n, se lo capacita para enriquecer la venta logrando la mayor rentabilidad posible, pero es posible lograrlo?<\/p>\n

La respuesta es SI, pero no es tarea f\u00e1cil..<\/p>\n

Para lograrlo el vendedor primero tiene que demostrarle al cliente que conoce las propiedades del producto, adem\u00e1s de intentar generar en esos pocos minutos alg\u00fan v\u00ednculo para que el cliente crea y confi\u00e9 en la persona que tiene enfrente, una vez logrado esto el vendedor saca todas sus armas y ataca buscando obtener el mayor redito para \u00e9l y la empresa (Claro est\u00e1 que esto se logra si el plan de incentivos que tiene el vendedor lo moviliza para realizar tal acci\u00f3n).<\/p>\n

Bien continuando \u00a0con esta batalla entre cliente y vendedor..<\/p>\n

El vendedor saca una de sus armar favoritas la garant\u00eda extendida, intenta detallar los beneficios de la misma y del otro lado el cliente ya tiene el precio y el plazo cerrado en su mente, lo que hace que el esfuerzo y la tenacidad del vendedor se pongan a prueba nuevamente.<\/p>\n

Otra arma que suelen sacar son los seguros, los servicios de terceros como DIRECTV, cr\u00e9dito personal, etc.. \u00a0Todos los d\u00edas surge algo nuevo con el objetivo de hacer m\u00e1s rentable una operaci\u00f3n que tiene un margen muy chico si solo se apalanca con el margen de la venta del producto.<\/p>\n

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Definici\u00f3n de la venta<\/p>\n

El cliente ya sabe lo que quiere y como lo va a pagar. El vendedor intenta indagar para lograr despertar el inter\u00e9s en alguno de los otros servicios y ver cu\u00e1l es el punto d\u00e9bil del cliente.<\/p>\n

Si el vendedor es muy bueno podr\u00e1 sumarle alg\u00fan servicio a la operaci\u00f3n, a veces eso tampoco alcanza y en el mejor de los casos completa la venta tal y cual el cliente la solicito, y\u00a0 en el peor de los casos se pierde la venta.<\/p>\n

 <\/p>\n

La p\u00e9rdida de venta sucede en el canal tradicional en donde tenemos un vendedor de por medio sucede b\u00e1sicamente por estos motivos:<\/p>\n

\n
• Un vendedor que no est\u00e1 dispuesto a vender un producto que no le sirva a \u00e9l para llegar a sus objetivos de venta y ambiciones de comisi\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n

  Esto puede pasar con productos de bajo valor, en donde en vez de atender al cliente se lo lleva a un punto en donde se lo deja mirar y solo se lo vuelve a atender cuando manifiesta una intenci\u00f3n de compra real sobre el articulo visto.<\/p>\n

   <\/p>\n

  \n
  • Una mala atenci\u00f3n de parte del vendedor, suele pasar llegando a fin de mes, en donde el vendedor se siente presionado por llevar el pan a casa, tiene presiones de sus superiores para vender y adem\u00e1s a esto se le suma la frustraciones previas de otros intentos de venta y problemas personales.<\/li>\n<\/ul>\n

     <\/p>\n

    \n
    • El producto no tiene las caracter\u00edsticas o se encuentra en el estado que el cliente espera. Esto sucede cuando hay bajo stock en los locales y algunas veces el producto es el de exhibici\u00f3n (esto siembra desconfianza del lado del cliente que entiende que en caso de falla no tiene otro producto al cual recurrir y en varias ocasiones el estado del producto no es el mejor, ni hablemos lo los led que ya el simple hecho de estar encendido afecto su tiempo de vida y el cliente lo sabe).<\/li>\n<\/ul>\n

       <\/p>\n

      \n
      • El cliente no llega a cubrir el valor del producto + los servicios extras sumados por el vendedor, lo que hace que la venta se enfri\u00e9 y dilate.<\/li>\n<\/ul>\n

         <\/p>\n

        \n
        • Se le siembran en el proceso de venta dudas al cliente que lo hacen retroceder y consultarlo con alguien m\u00e1s antes de cerrar la operaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n

           <\/p>\n

          Si contar con todos los problemas inherentes a los medios de pago y l\u00edmites de las tarjetas.<\/p>\n

          Nuevamente el \u00a0vendedor que tiene una clara desventaja con respect\u00f3 al conocimiento del cliente sobre el producto, \u00a0pero cuenta con un porfolio de servicios y beneficios que puede usar en caso de emergencia.. Esto hace que a veces la empresa termine que el cliente que pretend\u00eda llevar y adem\u00e1s un objetivo que cumplir (algo que lo suele estresar y m\u00e1s a\u00fan si est\u00e1 llegando al final del mes y se encuentra lejos del mismo).<\/p>\n

          Como termina la pelea en este caso.<\/p>\n

           <\/p>\n

          Dejando esto claro podemos volver a la batalla principal<\/p>\n

          Retail vs Ecommerce<\/strong><\/p>\n

          <\/p>\n

          Est\u00e1 muy claro que si quieres mantener ambos negocios funcionando tienes que generar una sinergia entre ambos, anteriormente se buscaba crear comunidades, atacar nichos de mercados de tal forma que fuera sencillo fidelizarlos y as\u00ed mantenerlos dentro de una cartera de clientes activa que pueda abordarse en caso de ser necesario y salvar as\u00ed el mes de ventas.<\/p>\n

           <\/p>\n

          Esto ya no existe, no hay sentido de pertenencia a este nivel, los consumidores se venden al mejor postor y esto sucede cuando pasan algunas de estas cosas:<\/p>\n

          Encuentran alguna innovaci\u00f3n que les llama la atenci\u00f3n<\/p>\n

          Encuentran alguna oferta que es original o tienen una clara ventaja frente a la competencia.<\/p>\n

          Ven que debido a su ubicaci\u00f3n el Retail o ecommerce tienen un servicio de log\u00edstica y entrega que los favorece claramente frente a otros competidores.<\/p>\n

           <\/p>\n

          Entendamos que el consumidor tambi\u00e9n hoy se encuentra un poco mareado, hay mucha oferta que no es oferta, tienen miedo a que no se cumplan sus expectativas, investigan a fondo a todos los comercios buscando referencias negativas y positivas que les ayude a tomar la mejor decisi\u00f3n, usan referencias de conocidos y hasta buscan en internet influencers que hayan comprado ah\u00ed.<\/p>\n

           <\/p>\n

          Que pasa en Europa por ejemplo?<\/p>\n

          En resumen y para no hacer muy larga la nota les comento que los comercios antes del Covid ven\u00edan perdiendo terreno y en varias ocasiones cerrando y achicando metros cuadrados.<\/p>\n

          Los ecommers lejos de eso ven\u00edan creciendo a un ritmo que se dispar\u00f3 con el covid, El Eurostat, la oficina de estad\u00edstica de la Uni\u00f3n Europea, acaba de hacer p\u00fablicas las cifras de volumen de ventas del Retail y muestra lo que present\u00edamos el Retail cae frente el claro crecimiento constante del ecommerce.<\/p>\n

          Ahora que tenemos bastante informaci\u00f3n y un panorama claro c\u00f3mo termina esta batalla?<\/p>\n

          La cruel realidad muestra una clara tendencia a favor del ecommerce , el Retail atraviesa un apocalipsis y la \u00fanica manera de salir de esto es cambiando.<\/p>\n

          <\/p>\n

          Que deber\u00eda cambiar?<\/strong><\/p>\n

          \n
          • Sus locales tienen que cambiar y tener sucursales m\u00e1s chicas con menos vendedores y que sean un punto de retiro de productos por sobre todas las otras opciones, como tambi\u00e9n un centro de atenci\u00f3n del cliente y cobro de cuotas u otros medios que no sean medios de pagos digitales.<\/li>\n
          • Adaptar al vendedor a este nuevo paradigma, hoy el vendedor tiene que tener en su mano la misma herramienta que tiene el cliente pero con mayor informaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n

            Me refiero al celular hoy el vendedor tiene que tener en dos clics no solo la informaci\u00f3n sobre sus productos, stock y ofertas en medios de pago, sino tambi\u00e9n los precios de su competencia cercana, beneficios y medios de pagos de la competencia.<\/p>\n

            \n
            • Big data para precios aplicado al Retail tradicional y el ecommerce.<\/li>\n<\/ul>\n

              Hoy no lo hacen los Retail tradicionales pero los ecommerce m\u00e1s avanzados actualizan sus precios cada 6 horas buscando tener un producto con un precio de referencia acorde a lo que se muestra en el mercado.<\/p>\n

              No sucede en Argentina pero si en algunas plataformas extranjeras en donde entendieron que si bien el precio no lo es todo, es lo primero que mira el cliente.<\/p>\n

              Tener precios claros y acordes a los del mercado ya te allana el camino.<\/p>\n

              \n
              • Una clara log\u00edstica y precios bajos de envi\u00f3.<\/li>\n<\/ul>\n

                En realidad el cliente busca \u00e9l envi\u00f3 sin cargo y en el d\u00eda, no obstante no es una realidad f\u00e1cil de afrontar para algunos retail, pero si est\u00e1 claro que quien logre llegar a ese punto va a correr con ventaja en este aspecto.<\/p>\n

                 <\/p>\n

                \n
                • Mas videos, menos im\u00e1genes est\u00e1ticas.. el contenido hoy es multimedia si pueden hacer un video de cada producto que tienen mostrando ventajas y desventajas van a lograr una mayor conversi\u00f3n.<\/li>\n
                • Innovaci\u00f3n constante<\/li>\n<\/ul>\n

                  Hoy el retail que tenga la mayor capacidad para innovar frente a la competencia va a ser el primer punto de consulta f\u00edsico de los clientes,\u00a0 que ya cansados de lo tradicional buscan nuevas experiencias y nueva maneras de hacer las compras.<\/p>\n

                  El mercado subestima esta clase de acciones pero los ecommerce son un claro ejemplo de esto mismo.<\/p>\n

                   <\/p>\n

                  Espero que este articulo les sea de utilidad y los ayude a encaran un cambio que favorezca el \u00a0negoci\u00f3.<\/p>\n

                   <\/p>\n

                  Hasta la pr\u00f3xima..<\/p>\n

                  Matias Devin<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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